Đề cương học phần Marketing B2B có đáp án và các học liệu TMU
NGÂN HÀNG CÂU HỎI ÔN TẬP
HỌC PHẦN: MARKETING B2B
I – NHÓM CÂU 1.
Câu 1.Phân tích nội dung các bước trong quy trình kế hoạch hoá marketing B2B và vận dụng trong thực tế của DN?
Câu 2.Phân tích khái niệm và thực chất của Marketing B2B và vận dụng trong hoạt động kinh doanh của DN?
Câu 3.Phân tích đặc điểm của các loại khách hàng trong Marketing B2B và vận dụng trong thực tế của DN?
Câu 4.Phân tích các đặc điểm của thị trường B2B và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 5.Phân tích vai trò của những người tham gia vào qúa trình mua trên thị trường B2B và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 6.Phân tích sự ảnh hưởng của các nhóm yếu tố đến hành vi mua của khách hàng và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 7.Phân tích cấu trúc và đặc điểm của các nhóm/dạng sản phẩm B2B và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 8.Phân tích các các dạng kênh phân phối và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 9.Phân tích các loại hình liên kết thành viên kênh và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 10.Phân tích khái niệm và đặc điểm/đặc trưngcủa kênhphân phốivà liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 11.Phân tích nội dung các bước của quá trình xúc tiến marketing B2B và liên hệ thực tế của 1 DN?
Câu 12.Phân tích sự ảnh hưởng của các nhóm yếu tố đến quyết định định giá và liên hệ thực tế của 1 DN?
II - NHÓM CÂU 2.
Câu 1.Phân tích các đặc điểm/đặc trưng của marketing B2B và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 2.Phân tích các đặc điểm của mô hình hệ thống marketing B2B và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 3.Phân tích các dạng thị trường B2B và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 4.Phân tích nội dung các bước trong tiến trình quyết định mua của khách hàng trong marketing B2B và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 5.Phân tích các loại hình mua của khách hàng và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 6.Phân tích đặc điểm các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 7.Phân tích các giai đoạn phát triển sản phẩm mới và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 8.Phân tích nội dung các bước/quyết định trong các quyết định thiết kế kênh marketing B2B và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 9.Phân tích nội dung các công cụ của xúc tiến hỗn hợp và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 10.Phân tích các hình thức của các công cụ trong xúc tiến bán hỗn hợp và tình huống vận dụng của 1 DN?
Câu 11.Phân tích nội dung các cách thức định giá và tình huống vận dụng của 1 DN?
Đáp án đề cương học phần Marketing B2B TMU
I – NHÓM CÂU 1.
Câu 1.Phân tích nội dung các bước trong quy trình kế hoạch hoá marketing B2B và vận dụng trong thực tế của DN?
* Quy trình kế hoạch hóa mkt:
* Phân tích nội dung các bước trong quy trình:
Bước 1: Kế hoạch hóa chiến lược
1. Xác định sứ mạng kinh doanh
- Lý do tổ chức tồn tại?
- Tầm nhìn dài hơn vì tổ chức muốn đấu tranh trở thành ai?
- Mục tiêu duy nhất và phương tiện đạt được khác biệt với đối thủ?
- Để xây dựng đc sứ mạng phải dựa vào 3 yếu tố:
+ lịch sử của tổ chức: Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Lịch sử các mục tiêu, thành công, thất bại,...
Lịch sử các chính sách
+ Năng lực cạnh tranh khác biệt của tổ chức ( công việc có thể làm tốt, có lợi thế hơn các tổ chức khác?)
+ Mục tiêu của tổ chức:
- Yêu cầu: + Thể hiện được định hướng quan trọng trong tổ chức
+ Thực hiện được, quản lý được ( k nên xây dựng quá rộng, quá hẹp, k nên xa rời thực tế)
+ Rõ ràng, cụ thể, mọi bộ phận trong DN đều nhận thức được
2. Xác định mục tiêu của tổ chức
- Là trạng thái cuối cùng của sứ mạng kinh doanh của tổ chức và là những gì mà tổ chức tìm kiếm trong hoạt động dài hơn và diễn tiến của mình.
- Yêu cầu:
+ Có thể đạt được qua hành động cụ thể
+ Cung cấp sự định hướng
+ Có thể thiết lập thứ tự ưu tiên dài hạn cho tổ chức
+ Dễ dàng cho công việc quản lý, thực hiện qua các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của toàn bộ tổ chức
3. Xác định các chiến lược
- Là việc lựa chọn các hướng đi chủ yếu của tổ chức nhằm theo đuổi mục tiêu đã đặt ra.
- Gồm 2 nhóm chiến lược: + Sản phẩm/ thị trường
+ Lợi thế cạnh tranh
• Nhóm chiến lược dựa trên cặp sản phẩm/ thị trường ( của Ansoff)
• Nhóm chiến lược lợi thế cạnh tranh
4. Phân tích hồ sơ kinh doanh
- Sử dụng các kĩ thuật phân tích BCG, GE để phác họa hồ sơ của các đơn vị kinh doanh chiến lược (SBUs) – xác định cần đầu tư bao nhiêu cho từng SBU.
- Đơn vị kinh doanh chiến lược:
+ Có sứ mạng kinh doanh riêng
+ Có đối thủ cạnh tranh cụ thể trên thị trường
+ Có khả năng tiến hành việc thống nhất các tiến trình hoạch định với SBUs phụ thuộc/ SBUs khác có liên quan
+ Có khả năng kiểm soát các nguồn lực quan trọng
+ Đủ lớn để phát triển đáp ứng sự mong đợi của nhà quản trị cấp cao và đủ nhỏ để thể hiện chức năng phân phối nguồn lực của tổ chức
Bước 2: Kế hoạch hóa marketing
1. Phân tích bối cảnh (phân tích SWOT)
- Marketers phân tích và xác lậpvị trí củatổ chức và đặc biệt là phòng marketing trong điều kiện quá khứ, hiện tại và tương lai => Phân tích SWOT.
2. Thiết lập các mục tiêu marketing.
- Các mục tiêu marketing phổ biến: +Lợi nhuận
+Lượng bán
+Số lượng trung gian
+Nhận biết khách hàng
3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
- Thị trường – SP được phân đoạn?
- Nhu cầu cụ thể của từng đoạn thị trường - KH là gì?
- Quy mô thị trường là bao nhiêu?
- Sự tăng trưởng củathị trường như thế nào?
- Điều kiện kinh doanh trên từng đoạn thị trường
- Cách thức để thỏa mãn nhu cầucủa từng đoạn thị trường?
4. Phát triển marketing – mix.
Bước 3: Thực thi và điều khiển
1. Thực thi marketing
2. Điều khiển marketing
Câu 2.Phân tích khái niệm và thực chất của Marketing B2B và vận dụng trong hoạt động kinh doanh của DN?
Marketing là quá trình kế hoạch hóa và thực hiện quan điểm, định giá, xúc tiến, và phân phối những ý tưởng, hàng hóa và dịch vụđể tạo ra sự trao đổi mà thỏa mãn những mục tiêu của các nhân và tổ chức
- Marketing B2B: là lĩnh vực MKT chú trọng đến người sử dụng là các tổ chức mua sản phẩm và dịch vụ cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp hay tổ chức của họ.
Quản trị Mar B2B là sự phân tích, kế hoạch hóa, thực hiện và điều khiển những chương trình đã thiết kế để tạo ra, xây dựng và bảo toàn những trao đổi có lợi cho cả hai bên và những mối quan hệ với các thị trường khách hàng tổ chức (business) đã được lựa chọn nhằm đạt tới những mục tiêu của tổ chức.
Quản trị marketing - quản trị những nhân viên dưới quyền để hoàn thành những chương trình và hoạt động marketing cần thiết nhằm đạt tới mục tiêu marketing của tổ chức.
Hoạt động marketing diễn ra ở 2 cấp độtrong tổ chức
–Quản trị chiến lược
–Quản trị tác nghiệp
* Thực chất của marketing B2B
Câu 3.Phân tích đặc điểm của các loại khách hàng trong Marketing B2B và vận dụng trong thực tế của DN?
Khách hàng trong MKT B2B chia thành 4 nhóm:
* Công ty mua sản phẩm để sản xuất, trang bị cho hoạt động của công ty: Nhà sản xuất thiết bị gốc – OEM
- Mua theo nhu cầu tiêu thụ và yêu cầu kinh doanh
- Theo các tiêu chuẩn và dây chuyền sản xuất sẵn có
- Phối hợp kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
* Những người mua để bán lại: bán buôn, bán lẻ, nhà phân phối công nghiệp
- Theo các phân đoạn thị trường mục tiêu
- KH hiện tại và những nhu cầu kinh doanh và đầu tư của họ
- Cung ứng các dịch vụ thương mại
* Các tổ chức quốc gia: chính phủ hoặc chính quyền địa phương
- Đấu thầu theo quy định của Nhà nước
* Các tổ chức công: các trường tiểu học, bệnh viện, viện nghiên cứu
- Theo đấu thầu và thưc trạng hoạt động của đơn vị để có các yêu cầu cụ thể
Comments
Post a Comment